เทคนิคการเจรจาต่อรองในงานจัดซื้อ เลิกถามแค่ว่าลดได้อีกไหม แล้วเริ่มจากตัวเลขที่เตรียมมา

เทคนิคการเจรจาต่อรองในงานจัดซื้อที่ใช้กันมากที่สุดคือประโยคว่า "ลดได้อีกไหม" และเป็นประโยคที่ได้ผลน้อยที่สุดด้วย เพราะผู้ขายเตรียมส่วนลดก้อนนี้ไว้ตั้งแต่ตอนตั้งราคาแล้ว การเจรจาที่ได้ผลจริงจึงเริ่มก่อนเข้าห้องประชุม คือการรู้ว่าตัวเองต้องการอะไร และรู้ว่าราคาที่ผู้ขายเสนอมาประกอบด้วยอะไรบ้าง

ตั้งเป้าหมาย 3 ระดับด้วย LIM

• Like ผลที่ดีที่สุดที่ยังเป็นไปได้จริง ใช้เป็นจุดเปิดการเจรจา
• Intend ผลที่ตั้งใจจะได้และพอใจ
• Must (Bottom Line) เส้นต่ำสุดที่ยอมรับได้ ถ้าต่ำกว่านี้ ยอมเดินออกจากโต๊ะ

LIM ต้องเขียนไว้ก่อนเข้าห้องเสมอ และควรมีมากกว่าเรื่องราคา เช่น เงื่อนไขการชำระเงิน ระยะเวลาส่งมอบ การรับประกัน และบริการหลังการขาย เมื่อมีหลายตัวแปร เราก็มีสิ่งที่นำมาแลกเปลี่ยนกันได้ ไม่ต้องดึงกันอยู่ที่ตัวเลขเดียว

หาพื้นที่เจรจา (ZOPA) ให้เจอก่อนขึ้นโต๊ะ

ZOPA (Zone of Possible Agreement) คือช่วงที่เส้น Must ของเราซ้อนทับกับเส้น Must ของผู้ขาย ถ้าไม่มีช่วงที่ซ้อนทับกันเลย เจรจานานเท่าไรก็ไม่จบ การประเมินเส้นของผู้ขายต้องใช้ข้อมูล เช่น ราคาตลาด ราคาวัสดุ และโครงสร้างต้นทุนของงานนั้น

ในงานจ้างเหมาก่อสร้างและงานวิศวกรรม ข้อมูลชุดนี้อยู่ใน BOQ (Bill of Quantities) เมื่อแยกค่าวัสดุ ค่าแรง และค่าดำเนินการของผู้เสนอราคาแต่ละรายออกมาเทียบกัน จะเห็นว่ารายไหนบวกกำไรหรือค่าความเสี่ยงไว้สูงผิดปกติ แล้วต่อรองที่รายการนั้น แทนการขอลดทั้งก้อน

ใครเปิดตัวเลขก่อน มีผลกับราคาสุดท้าย (Anchoring)

ตัวเลขแรกที่ถูกพูดบนโต๊ะมักกลายเป็นจุดอ้างอิงของการเจรจาทั้งหมด ถ้าเตรียมข้อมูลมาดี การเปิดตัวเลขก่อนที่ระดับ Like พร้อมเหตุผลที่ตรวจสอบได้ จะช่วยดึงการเจรจาเข้าใกล้เป้าหมาย ถ้ายังไม่มีข้อมูลมากพอ ให้ผู้ขายเปิดก่อน แล้วถามที่มาของตัวเลขทีละรายการ

รู้สไตล์การเจรจาของตัวเอง

คนส่วนใหญ่มีสไตล์การเจรจาที่ถนัด 1–2 แบบ ได้แก่ ฉลาม (Competing) เน้นเอาชนะ ตุ๊กตาหมี (Accommodating) ยอมเพื่อรักษาความสัมพันธ์ เต่า (Avoiding) หลีกเลี่ยงการปะทะ นกฮูก (Collaborating) หาทางออกที่ได้ทั้งสองฝ่าย และสุนัขจิ้งจอก (Compromising) พบกันครึ่งทาง ไม่มีสไตล์ไหนผิด แต่ถ้าใช้สไตล์เดิมกับทุกสถานการณ์ คู่เจรจาจะอ่านทางได้ง่าย

เช็กลิสต์ 5 ข้อก่อนเข้าห้องเจรจา

1. เขียน LIM ครบทุกตัวแปรที่สำคัญ ไม่ใช่แค่ราคา
2. รู้เส้น Must ของตัวเอง และประเมินเส้นของผู้ขายจากข้อมูลที่มี
3. แยกโครงสร้างราคาที่ผู้ขายเสนอ และรู้ว่าจะต่อรองที่รายการไหน
4. เลือกเวลา สถานที่ และแหล่งข้อมูลให้เหมาะ (Right Time, Right Place, Right Source)
5. ตกลงในทีมก่อนว่าใครพูด ใครจด และใครเป็นคนตัดสินใจบนโต๊ะ

การเจรจาด้วยข้อมูลต้นทุน การตั้งเป้าหมายด้วย LIM และการฝึกในสนามเจรจาจำลอง 3 บทบาท คือเนื้อหาของหลักสูตร In-house Price Negotiation for Construction & Engineering Works สำหรับงานจ้างเหมาก่อสร้างและงานวิศวกรรม ติดต่อขอ Course Outline และใบเสนอราคาได้ที่หน้าหลักสูตร ส่วนผู้ที่ต้องการเรียนพื้นฐานการเจรจาในงานจัดซื้อแบบรายบุคคล ดูหลักสูตร Public E01 การจัดซื้อมืออาชีพ: กระบวนการ การเจรจา และการบริหารผู้ขาย ที่โคราชได้ครับ

#SourceXpert #เจรจาต่อรอง #Negotiation #งานจัดซื้อ

บทความนี้เขียนโดย AI